现有顾客是最好的顾客。当终端门店通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，内衣终端客户维护的三个重点是：争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。
 

 

争取回头客

 

    一条古老的生意经就是：回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。要培养忠诚的顾客，争取回头客，终端应从三个维护入手：

 

    第一是利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制、积分卡等，都是对老顾客给予物质奖励的方法；第二是感情维护，建立顾客档案，向客户提供个性化、人性化和针对性的服务。如给年消费额达到多少的重点客户给予优惠或者赠送生日礼物等；第三是增值服务维护，向客户提供有价值的服务，如定期开展知识讲座或交流活动，让客户得到更大的好处。

 

让现有的顾客推荐新顾客

 

    在西方企业界，有36%的顾客是靠现有顾客推荐的。而在美容行业，许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋友。这既是一个向现有客户提供增值服务、让现有客户满意的方法，也是开发新顾客的机会。一个值得内衣终端店借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的最大“敌人”。如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢？换个角度思考，我们就能把问题变成机会。

 

避免顾客流失

 

    营销专家发现，每年零售门店会以10%～30%的速度流失客户，如此每5年就流失一半的顾客；如果每年减少1%的顾客流失，利润将增加2%。研究还发现，花费同样的精力，只有5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客。因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法，有时对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。顾客流失从一个方面说明，店铺的营销管理工作存在问题，因此，店长要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失，以及如何把流失的顾客争取回来。